Discursul persuasiv

E momentul să vedem mai îndeaproape ce-i cu persuasiunea folosită în discursul politic ce umple ecranele televizoarelor, în special în campaniile electorale, dar nu numai… Cu o precizare necesară: discursul persuasiv nu este apanajul politicienilor! Orice fenomen de informare publică din partea unei instituții sau a unui individ poate conține elemente ale persuasiunii

Analiștii au propus cel puțin două modele ale comunicării:

• modelul Yale;
• modelul Toulmin.

Modelul Yale

Propus de Jean-Noel Kapferer, modelul Yale afirmă că Receptorul are posibilitatea de a accepta sau respinge Mesajul Emițătorului. Procesul Persuasiunii implică faptul că mesajul parcurge drumul de la Emițător la Receptor, ducând la o Schimbare de atitudine a celui din urmă, într-o serie de etape:

1. Expunerea la mesaj – Receptorul ia contact cu informația.
2. Receptarea – Receptorul acordă atenție mesajului.
3. Comprehensiune – Receptorul acordă semnificații Mesajului la care a fost expus și pe care l-a receptat, dar și semnelor vizuale și auditive asociate acestuia.
4. Acceptare/Respingere – receptorul e de acord cu semnificațiile Mesajului, sau nu e de acord, respingând oferta de informație decriptată conform propriilor condiționări/termeni.
5. Persistența schimbării – etapă necesară după acceptarea mesajului generator de nouă atitudine.
6. Acțiunea – Receptorul manifestă un comportament modificat, urmare a schimbării opiniei.

Modelul Toulmin

Conform acestuia, discursul politic produce informație despre obiectul analizei, care trebuie definit în cu totul alți termeni. În discursul politic românesc, valoarea de persuasiune trebuie căutată la nivelul Mesajului. Mecanismele de analiză ale modelului Toulmin au aplicabilitate asupra textelor, nu asupra mesajelor.

Se poate asuma că orice discurs politic își are rațiunea existenței în căutarea de capital social, fiind important nu prin textul să ci prin Mesajul pe care vrea să-l transmită pentru a produce maximizarea capitalului social în situația dată. De aceea, discursul trebuie analizat prin prisma valorii sale simbolice.

Persuasiune prin mesaj probatoriu

Impactul unui discurs este direct dependent de un element fundamental al structurii sale: probele. Cercetări în domeniu au dus la unele concluzii legate de efectele folosirii de dovezi în textul Mesajului asupra auditoriului și la valoarea de persuasiune a acestora.

Un mesaj ce folosește probe este evaluat diferit, indicele de credibilitate al probei-argument este dependentă de o serie de variabile precum: credibilitatea Emițătorului, folosirea dovezilor credibile înaintea celor mai puțin credibile, gradul de relevanță a dovezilor.

Iată lista concluziilor legate de relația dintre Emițător, Public și Folosirea probei:

1. Folosirea probelor determină o modificare a atitudinii receptorului.
2. Folosirea unor dovezi irelevante determină o schimbare de atitudine contrară celei așteptate.
3. O credibilitate redusă a Emițătorului suplimentată de eșec în folosirea unor probe provenite din surse calificate conduce la o mare probabilitate ca modificarea de atitudine să fie contrară scopului propus.
4. Lipsa unor dovezi relevante în mesajul replică la unul contrar ce menționează o astfel de dovadă, duce la diminuarea credibilității.
5. Citarea dovezii are un efect mai puternic dacă se precizează sursa și calificările ei duce la amplificarea rezultatelor dorite.
6. Menționarea unor dovezi precise de către un emițător cu credibilitate redusă sau moderată duce la creșterea apreciabilă a plauzibilității și gradului de succes.
7. Utilizarea dovezilor conduce la modificarea atitudinii atunci când receptorii nu au cunoștințe anterioare despre acestea.
8. Claritatea menționării dovezilor îmbunătățește evaluările probelor și ale agentului persuasiv.
9. Persoanele dogmatice aleg mai degrabă mesaje persuasive conținând probe foarte bine documentate decât pe cele nedocumentate.
10. Oamenii au tendința de a evalua dovezile din perspectiva propriilor atitudini, fără a ține cont de realitatea respectivelor probe.

Dramaturgia puterii

Orice Putere are permanent nevoie de puneri în scenă, cu scopul de a obține acceptarea socială necesară exercițiului ei. De aceea, istoric vorbind, societatea e considerată o permanentă scenă pe care Puterea își etalează forța sau splendoarea, „dreptul” la control social și „dreptul” de a cere obediență, de a lua decizii în numele „societății”. Nu degeaba, G. Ballandier susținea că Puterea este forța într-un exercițiu permanent de dobândire a supunerii prin intermediul mecanismelor și ritualurilor sociale.

Mai mult ca oricând, azi Puterea își exersează atributul punerii în scenă prin prezentarea unei permanente dramatizări factuale în fața socialului prin părți ale unui scenariu strategic fără de care ar deveni lipsită de substanță.

Tipologia liderilor politici

Actualele „democrații” au o mare problemă: tot mai mult, competiția ofertelor electorale devine o competiție a candidaților politici, cei care-și construiesc strategii de persuasiune/manipulare independent de programele politice! dezbaterea ideilor este înlocuită cu duelul candidaților politici angajați într-un turnir electoral (dez)organizat pe machaivellicul principiu „scopul scuză mijloacele”. Așa se face că posibilul Erou moral al Cetății este exclus din start din competiția electorală…, dacă nu-și definește logica după cea a Contracandidatului imoral. E mai ușor de proiectat o campanie electorală violentă, distructivă, decât una bazată pe construcție, în condițiile în care spectacolul violenței politice vinde mai bine decât dialogul și atitudinea moderată/pașnică, axată pe construcție…

Și-am ajuns într-un asemenea moment al relației dintre Putere și Cetățeni în care e normal să ne întrebăm (aproape retoric!) dacă nu cumva democrația, așa cum era ea gândită la origini, n-a intrat într-o etapă în care esența sa a fost fundamental deturnată: Puterea Poporului nu este de fapt a Poporului, iar ideea că Cetățenii delegă Puterea și o pot controla este doar o iluzie!

Personalizarea puterii. În România ultimelor două decenii de democrație, mecanismul fundamental al relației dintre Putere și Cetățeni este personalizarea crescândă a Puterii. Vechea Putere anonimă a începuturilor democrațiilor a deveni azi putere personalizată, mai ales urmare a apariției televiziunii. Începută ca luptă împotriva unei figuri politice – dictator/monarhie absolută – democrația a sfârșit în capcana nevoii de imagine-figură a unui reprezentant al Puterii – politician/Conducător:

Capcana construirii realității. Puterea folosește iluzia informării și a comunicării dezinteresate. Prinsă în capcana interesului privat, a audienței și rating-ului, mass-media se află în situația de a crea o realitate politică în termenii ceruți mai mult de interesul privat decât de public, sub pretextul că oferă ceea ce dorește publicul. Astfel, mass-media convertește Realitatea într-o nouă realitate care să se potrivească cu cea pe care o are în minte publicul-țintă, mai ales dacă acel public a fost format și menținut captiv de chiar instituția mass-media. Uneori, independent de voința echipelor de jurnaliști, aceștia vând publicului o Imagine oferită de candidatul politic, pe care o sparg în tot atâtea imagini câte tipuri de public doritor de informație politică există.

Personalizată tot mai mult pentru un public din ce în ce mai dependent de imagini, Puterea își adaptează spectacolele de auto-prezentare la cererea de imagini a spectatorilor. Cazul negativ extrem este cel în care sursa puterii este diferită de cea prezentată opiniei publice – figurantul politic dependent de grupuri de interese care i-au finanțat dobândirea puterii, pentru ca ulterior această finanțare să fie plătită prin decizii proprii în calitate de executant al unei puteri dobândite prin campanii electorale extrem de costisitoare, imposibil de susținut cu resurse proprii. Așa se face că deținători ai puterii apar în ipostaza de datornici către sponsori sau investitori, o situație ce le anulează orice șansă de a deveni Eroul moral al Cetății. Sunt cazurile în care Puterea Oficială este dublată de o Putere Reală (de cele mai multe ori ascunsă), care mânuiește deciziile politice majore, în calitate de Păpușar.

Scena politică e organizată în jurul unor eroi-candidați ce vor fie să se mențină la Putere, fie s-o cucerească, iar câștigătorul va fi cel care se va plia cel mai bine pe pe simbolistica contextuală a imaginarului politic al societății, imaginar care definește Realitatea, Binele și Răul, Adevărul și Dreptatea, eroul și respectiv Anti-Eroul politic.

Eroul e personajul politic distant, chemat să rezolve o problemă, fiind și idolul ce poartă însemnele mântuirii, așa cum anti-eroul poartă semnele persecuției. Eroul este acel deus ex machina din teatru. El instaurează Ordinea și apare în situații excepționale, răspunde unei necesități simbolice creată de imaginarul politic. Patria e în pericol de cucerire din afară sau de prăbușire interioară. Atunci apare Eroul! E showman-ul care confundă rolul cu rațiunea funcției de conducere, iar decizia politică e chiar parte a show-ului. Puterea Eroului e distantă, mărindu-i acestuia prestigiul, e incoruptibilă în sensul că dacă apare ceva greșit, cei din jurul eroului sunt de vină.

Dar totul are un preț: mai devreme sau mai târziu, adevărata lege a exercițiului Puterii formulată de Lord Acton își va cere dreptul:

Omul obișnuit. Doar o altă imagine a personalizării puterii. Este omul simplu, propus ca rol unei «opinii publice obosite de eroii națiunii». Este omul calm, ce aduce conformitatea, e modest, liniștit, ponderat, cu experiență, cel care s-a ridicat singur. „Omul obișnuit” sugerează stabilitatea politică într-o ordine care nu mai are nevoie de un Erou. El este un „campion al normalității”, e personajul politic venit „dintre noi” și care, drept consecință, acționează „pentru noi”. este egalul nostru ajuns într-o funcție de răspundere. Cu un stil de adresare direct, „Omul obișnuit” poate aparține clasei de mijloc, făcându-ne pe noi, cei simpli, să participăm, prin el, la exercițiul Puterii.

Liderul șarmant nu e decât a altă imagine a Eroului Salvator care se adresează unei opinii publice capabile și doritoare a fi, mai degrabă, sedusă, decât convinsă… El e junele prim, ipostaza politică a Fratelui, care ne oferă încredere pentru că e dispus la complicitate, la imitație. El seduce alegătorii pentru că poate fi un releu de revoltă împotriva constrângerilor sociale. El e parte a unei dinamici demografice pozitive sau a unei situații interne și externe de stabilitate, a unei situații economice satisfăcătoare: J. F. Kennedy în 1960, sau Giscard d’Estaing în 1968. Liderul cu șarm are distincție, clasă, dar poate fi și politicianul simplu, cel care coboară între alegători, fără de care șarmul său ar rămâne suspendat și rupt de realitatea asupra căreia își propune seducția. El nu are aceleași origini cu „Omul obișnuit”, fiind un moștenitor sau având tradiție într-un anume domeniu al vieții publice sau sociale. El este un play-boy, asociat aventurii amoroase, cumulând-o cu seducția socială.

Părintele națiunii apare în situații în care opinia publică are nevoie de autoritate, de tutelă, fiind ceea ce în teatru este Tatăl. Inspiră încredere și oferă orizonturi de stabilitate celor cu astfel de nevoi. Are trei caracteristici fundamentale:

• înțelepciunea – izvorâtă din experiență;
• competența – capacitatea de a rezolva probleme ce-i „depășesc” pe oamenii simpli;
• autoritatea – forța de a se impune, fiind respectat.

Părintele cere supunere filială, el trebuind să fie sexagenarul de tip monarhic, fiind arhetipul ușor de recunoscut în imaginarul social, prezent în imaginarul politic al oricărei epoci istorice, pentru că ele este arhetipul siguranței familiale.

Dinamica tipurilor de eroi ai Puterii

Orice strategie de campanie nu poate ignora informațiile oferite de tipologia liderilor politici, mai ales că personalitatea fiecărui tip de erou poate fi o combinație între cele expuse mai sus. Nu se poate construi Eroul Salvator dacă reprezentările politice ale Ordinii nu definesc în mod contextual o criză politică sau social-economică, după cum Seducătorul reprezentat de Liderul Șarmant este incompatibil cu o societate (sau un imaginar politic) dominat de percepția crizei și realitatea crizei globale. O personalitate de lider politic tip Traian Băsescu nu se potrivea cu imaginarul politic al anului 1990, după cum una similară lui Ion Iliescu nu era compatibilă imaginarului social dominat de lupta anti-corupție a anului 2004.

Campania electorală

Practic, campania electorală pentru generalele 2016 a început… Un populismul jegos răzbate din pompos numitele “programe de guvernare”, cel al PSD-ului clasând-se de departe pe primul loc. Se mizează încă pe lipsa de pregătire și (implicit) înțelegere a majorității populației. Este nu doar imoral, este cinic să continui manipularea unei populații sărăcite și condiționate economic de ajutoare, după ce, tu, clasă politică ai provocat actualul dezastru economic și mai ales moral al țării. Va veni și campania electorală… aia oficială vreau să spun. Și nu ne-ar strica de loc să putem identifica ceea ce se ascunde în spatele unor simple fraze cu care ai noștri politicieni ne vor agresa… Probabil că primul lucru pe care ar trebui să-l facem este acela de a recunoaște ce tip de campanie electorală derulează actorii politici… Tipuri de campanii Spațiul competiției electorale este ocupat de competitori. Aceștia folosesc diversele tehnici de comunicare, în dorința de a-și crea o imagine care de cele mai multe ori nu are legătură cu realitatea, ci cu ceea ce vor să afișeze politicienii. Unii autori au definit campania electorală ca fiind concomitent: o metodă de selecție democratică a liderilor politici prin respectarea normei participării și a normei majorității; o procedură legală de organizare a tuturor condițiilor de posibilitate în care se organizează selecția prin vot; participanții dispun de coduri și reguli de participare – obligații și drepturi legal instituite ce stabilesc condițiile de egalitate a participării; un ritual de desfășurare, competiția politică Desfășurându-se într-un spațiu discursiv, prin folosirea unor practici de comunicare consacrate – tematică specifică, modalități de abordare a tematicii. Așa încât, pot exista diverse criterii pe baza cărora să identificăm tipurile de campanie electorală. Campania pozitivă/negativă. Diferența e dată de funcția principală a mesajului: autopromovare directă versus promovare prin construcția negativă a unuia sau mai multor adversari politici, în funcție de opțiunile strategice. Campanie preponderent activă/campanie reactivă. Campania reactivă are ca strategie permanenta reacție la ceea ce contracandidații propun. Practic, un astfel de candidat va redefini/reformula problematicile, ideile și soluțiile contracandidaților. Campania pro-activă implică un program politic definit, un mesaj bazat pe promovarea propriei oferte. Desigur că o astfel de campanie va avea și o componentă reactivă, dar numai la nevoie. Campanie individuală/colectivă. Campanie de conservare a poziției de putere/campanie de câștigare a unei poziții de putere sau demnități politice. Campanii de nișă/campanii generale.

Practic, campania electorală pentru generalele 2016 a început… Un populismul jegos răzbate din pompos numitele “programe de guvernare”, cel al PSD-ului clasând-se de departe pe primul loc. Se mizează încă pe lipsa de pregătire și (implicit) înțelegere a majorității populației. Este nu doar imoral, este cinic să continui manipularea unei populații sărăcite și condiționate economic de ajutoare, după ce, tu, clasă politică ai provocat actualul dezastru economic și mai ales moral al țării.

Va veni și campania electorală… aia oficială vreau să spun. Și nu ne-ar strica de loc să putem identifica ceea ce se ascunde în spatele unor simple fraze cu care ai noștri politicieni ne vor agresa…

Probabil că primul lucru pe care ar trebui să-l facem este acela de a recunoaște ce tip de campanie electorală derulează actorii politici…

Tipuri de campanii

Spațiul competiției electorale este ocupat de competitori. Aceștia folosesc diversele tehnici de comunicare, în dorința de a-și crea o imagine care de cele mai multe ori nu are legătură cu realitatea, ci cu ceea ce vor să afișeze politicienii.

Unii autori au definit campania electorală ca fiind concomitent:

• o metodă de selecție democratică a liderilor politici prin respectarea normei participării și a normei majorității;
• o procedură legală de organizare a tuturor condițiilor de posibilitate în care se organizează selecția prin vot; participanții dispun de coduri și reguli de participare – obligații și drepturi legal instituite ce stabilesc condițiile de egalitate a participării;
• un ritual de desfășurare, competiția politică desfășurându-se într-un spațiu discursiv, prin folosirea unor practici de comunicare consacrate – tematică specifică, modalități de abordare a tematicii.

Așa încât, pot exista diverse criterii pe baza cărora să identificăm tipurile de campanie electorală.

Campania pozitivă/negativă. Diferența e dată de funcția principală a mesajului: autopromovare directă versus promovare prin construcția negativă a unuia sau mai multor adversari politici, în funcție de opțiunile strategice.

Campanie preponderent activă/campanie reactivă. Campania reactivă are ca strategie permanenta reacție la ceea ce contracandidații propun. Practic, un astfel de candidat va redefini/reformula problematicile, ideile și soluțiile contracandidațiilor. Campania pro-activă implică un program politic definit, un mesaj bazat pe promovarea propriei oferte. Desigur că o astfel de campanie va avea și o componentă reactivă, dar numai la nevoie.

Campanie individuală/colectivă.

Campanie de conservare a poziției de putere/campanie de câștigare a unei poziții de putere sau demnități politice.

Campanii de nișă/campanii generale.